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银行旺季营销策划 | 要送什么亚博体育官方登陆呢?


玉鼠迎新春


欢天喜地过大年


2020年

不知不觉已渐近尾声

这一年我们有过热情,也有过彷徨

然而细数过往却发现

那些不期而遇的温暖一直都在默默上演


2020年

愿一切都能平安喜乐

所有留在过去的遗憾

都将作为新一年更好的铺垫


?

开门红产品周期


营销4P理论

产品(Product)、价格(Price) 、渠道(Place) 、推广(Promotion)四大要素构成了营销4P理论。


从4P理论中,我们可以看出产品是较基础也是较关键的要素,只有先把产品做好,赢得口碑,再通过营销扩大销售量,才能形成销售正循环。


01 银行网点年度营销活动


前提:如何增加存款额度与提升服务,是各大银行都关注的话题,因此当前各大银行都高度重视高端客户所带来的价值。




与大客户建立良好的关系是保证银行收入稳步增长,提高市场占有率的重要手段。这就要求银行必须推进大客户营销战略,在产品服务,价格等方面给予客户优质满意的服务,同时也要满足大客户个性化、差异化、人性服务为主的服务。目前,各家银行已早早提前部署2020年度活动策划流程。




然而面对同业网点千篇一律活动,千人一面的营销活动,千篇一律的亚博体育官方登陆,千篇一律的去连接客户的方式,我们得思考一个问题:如何避免客户出现审美疲劳。


2020旺季营销活动流程一定要激起客户参与的欲望,参考如下:




02 我们真的不愿送亚博体育官方登陆

 

银行网点心中存着无限的善意面对客户,有时候却适得其反,这个时候,已经不知不觉的掉入了客户激励的陷阱。




思考:银行给存款储户送亚博体育官方登陆会不会赔本?

回答:银行之所以会存款送亚博体育官方登陆的原因:??一、因为揽储竞争压力太大,并且送亚博体育官方登陆这件事确实是个赔本生意,因为存款本身给银行创造不了利润,但银行可以用存款去发放贷款,制造利差来把这部分钱赚回来,并且还很丰厚,送的是小亚博体育官方登陆,图的是大存款。??二、银行的规模很大,利用庞大的资金可以赚取足够的利润,而亚博体育官方登陆的成本很低,银行可以用批发价甚至略高于成本价购买。亚博体育官方登陆这点小的营销成本带来的存款数量是巨大的,所以银行一般是不会赔本的。


思考:目前网点存款送亚博体育官方登陆的现状


回答:客户得了亚博体育官方登陆却不讨好

??主要体现在三种情况下:一是给客户的亚博体育官方登陆,他们不需要,比如送给大妈们的充电宝;二是送给客户的礼,他们觉得理所应当。例如客户存了 50 万存款,存 3 年, 你给他一壶油,他们不但不觉得亚博体育官方登陆好,还觉得是不是你每年都有油,只有今年才给了我;三是给客户的亚博体育官方登陆总是为了应对客户的投诉,这种情况下, 很容易形成客户一投诉就想要亚博体育官方登陆的情况。


思考:亚博体育官方登陆成本越来越高,以后怎么办?


回答:激励代价水涨船高,我们需要调整

??银行不仅要面对市场的挑战,甚至客户会在多家银行之间周旋,清楚每家银行的神器情况;正因为有这样的客户在促进客户激励信息流通,银行为了加强竞争,你抬一点,我抬一点。利率市场化也许明面上没有太大影响,客户激励已经抬得直逼银行成本底线。




【建议】:我在网点当行长的时候,定了五个送亚博体育官方登陆的基本标准:


1、5元以下的随手礼,每位员工每天至少送去出一个,不用记录。

2、奔着亚博体育官方登陆来的客户,就说没有亚博体育官方登陆。

3、长期熟悉的客户,我们主动赠送亚博体育官方登陆。

4、客户介绍客户,两人都有亚博体育官方登陆。

5、员工自己的亲戚朋友来支持业务,一定要给亚博体育官方登陆。


【小结】:作为一名专业的金融从业人员:

打败客户的永远不止是亚博体育官方登陆,还有我们自己敬业度和专业度,真正考验我们的是营销人员的底气和勇气。


03 但是开门红亚博体育官方登陆不能停


既然存款压力这么多,亚博体育官方登陆要送还得送,客户维护还得去维护,活动策划还得坚持。因为现实情况下,我们网点的存款受同业亚博体育官方登陆影响仍然很大。




【1】我们需要送亚博体育官方登陆的是哪些客户


在送礼物之前,我们首先会思考给谁送?不妨拿出纸和笔去梳理一下,我们打算与谁建立更好的友情关系,记录下客户的名字、现在状态。


客户的状态可以按照目标客户、已成交客户、或者是老客户,这三个状态进行分类。这样便于针对客户当下的状态,对亚博体育官方登陆的价格、数量、质量进行衡量;要了解每个人受礼人具体的信息、状况,以及不同的岗位职责,这样能够非常清晰做好礼物的选择。



【2】我们应该要把网点客户类型分类


由于每个人的性格特点不同,经历不同,针对于不同的客户类型,应该如何选择?我们把客户分为三个类型分别是:高枕无忧型、锦上添花型和雪中送炭型。


1、高枕无忧型

这类型的客户财力比较雄厚,送给他们的礼物较好是具有收藏价值,比如:字画、古董、手工艺品、现在比较流行的红木加工小用品等等。


2、锦上添花型

这类客户的物质条件相对来说比较好一点,给他们送礼时,较好是时尚而且具有生活情趣的东西。比如:盆栽植物、精致的摆件,即可观赏又具有实用价值。


3、雪中送炭型

这类客户的条件并不是很丰厚,送给他们的礼物较好是实用的。比如:日常生活用品、家居、家具、家纺等等。



【举例】:面对存款主力为中老年人,价值可以偏向实用方面网点赠送的亚博体育官方登陆是具有针对性的,以抽纸、食用油、大米、热水壶、电饭煲、平底锅、雨伞、洗衣液、四件套等等各类居家必备的产品为主,网点一般对各类礼物的价格要有限额,以我的网点行为例,一般较高的亚博体育官方登陆,价格不得超过300元。(批量买会比较便宜,再者大部分网点赠送的东西,质量都比较一般,比如拉杆箱,往往没用几次就已经报废了,间接降低了客户体验感)。



【建议】对于亚博体育官方登陆的价格,我们需要做一份预算。针对不同的客户,送不同的亚博体育官方登陆,表达不同的情谊。对任何客户来说,称心如意的亚博体育官方登陆才是较好的,亚博体育官方登陆不在大小、不在贵重,给客户送礼关键是用心。




04 刚送完亚博体育官方登陆又提前支取


较后必须要说明的一点是:亚博体育官方登陆不能白送!


网点对于存款积分送亚博体育官方登陆要有严格的要求:存款期限未到期不允许提前支取,一旦要提前支取必须归还赠送的亚博体育官方登陆,所以客户办理业务后一定要加强周边网点的团结性。



银保监会关于存款偏离度的违规通知


其实存款送亚博体育官方登陆属于违规的行为


根据银保监会下发《关于完善商业银行存款偏离度管理有关事项的通知》,明确要求银行不得采取七种手段违规吸收和虚假增加存款,其中第一项要求“银行不得违规返利吸存,通过返还现金或有价证券、赠送实物等不正当手段吸收存款”。



因此笔者只建议:网点只在过节或者是极其特殊的情况下,做出存款送亚博体育官方登陆的相关活动,但也不要直接这么明显,而是存款送积分,然后积分可以兑换亚博体育官方登陆。

 

从营销的概念来看:物确实更加直观,也更加触手可及,可以让用户感觉到“利息和亚博体育官方登陆都有”的感觉,所以这样的送实物活动很重要。

从网点的效益来看:一定不建议银行方面通过这样的“传统活动”来招揽存款。因为以前一直在做亚博体育官方登陆活动,如果突然不做,那么也会引起客户的不满和抱怨,所以只能这样选择和进行操作。





【总结】:旺季营销是一个银行金融机构传统项目。虽然现在很多银行,为了拉存款,使出了浑身解数,送这送那,但是这并不是长久之计,也不是真正吸引存款的方式,银行还是应该从内部着手,增强活力,加大创新力度,否则,以后的日子会越来越难。














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